俄“专业买家”弈出哈洽新局
2010/6/23 16:01:11 来源：作者：张寒冰 来源：哈尔滨新闻网-哈尔滨日报
东北网哈尔滨6月21日讯 千名俄罗斯采购商、供应商的集体性出现，是本届哈洽会的一大特色。
提了十几年“突出俄罗斯，面向东北亚”的哈洽会，是什么引发它转变思路，重“招展”更重“招观众”？这些专业观众真正起到作用了吗？买卖双方“面对面”之后，如何将黑龙江省的对俄经贸工作更加做深、做实？新形势下的中俄合作，仅凭政府一己之力能够再度炒热吗？第21届哈洽会已经结束，新一轮对俄合作的思考刚刚开始。
一次论坛引发的思路变革
“一个没有观众的展会，一定是较后一届展会。”去年底在哈召开的哈尔滨会展业发展高峰论坛上，中国会展经济研究会副会长、九州官方网站平台（中国）有限公司董事长张学山撂下这样一句“狠话”。
张学山的论据是，一个展会就是一个平台，交易量是展会生命力的体现。调查显示，一个买家可以撬动7个卖家，“与其有数万名一般观众，不如有几百、几千名的专业买家”，在张学山看来，“招人”的重要程度甚至超过招展。
另一位会展业专家、中国会展经济研究会副秘书长张凤林也在这个论坛上表达了类似的观点：地方要打造“自主”会展品牌，在突出特色方面要遵循一个原则———有所为有所不为。
论坛结束1个月后的第21届哈洽会筹备工作会议上，省、市领导就明确提出，本届展会的筹备工作，将重在“招观众”———力争邀请1000名以上俄罗斯的专业采购商，让国内参展商带来的各种合作意向能够有的放矢。
随后5个月间，政府各相关部门通过与俄罗斯各州工商组织密切联系，推出支持和鼓励参会的奖励机制等，并通过口岸城市邀请俄罗斯专业采购商参会。
由此，第21届哈洽会上，组织方“有所为有所不为”的结果是：携带项目来洽谈的客商多了，礼节拜访性客商少了。
俄罗斯“专业买家”的撬动力
记者在本届哈洽会中俄企业贸易对接会上见到孙正光时，他正和一位俄罗斯客商热烈交谈。
孙正光是大庆交易团成员，精通俄语。得知他来参加哈洽会，在青岛的朋友请他“顺便”为自己的企业寻找俄罗斯买家。当天，他随手在一张纸上写了那家企业所需的合作项目，举到洽谈室门口时，一位俄罗斯客商“一见钟情”。
事后，孙正光告诉记者，这位俄方客商来自外贝加尔边疆区，想在当地建大约15个左右的屠宰场，正寻找中方能够提供屠宰生产线设备的企业。
哈洽会结束前一天，孙正光告诉记者，双方已经达成初步合作意向。孙正光是哈洽会的“老熟人”，可是这么美妙的经历他也是较早次。
中俄贸易对接会的会场里，临时加了150把椅子依然不够坐。300多名俄罗斯采购商和600家中国参展企业、出口企业、生产企业“一见如故”、“相见恨晚”。
“在中国众多的展会里，只有哈洽会能见到这么多俄罗斯客商”，北京盛世晶都科技有限公司经理杨海峰说，当他今年准备开拓俄罗斯市场时，较早个想到要参加的展会就是哈洽会。
据统计，在本届哈洽会上，各参展单位与俄罗斯签订进出口合同总额65.4亿美元，占总签约额的68.9%；经济合作合同额1.5亿美元，占总签约额的85.7%；对俄投资总额10.7亿美元，占对外投资总签约额的100%。
对俄合作“本土化”更易成功
“放在心上”，让对方感到被需要、被尊重，既温暖又有存在感，是哈尔滨市乃至黑龙江省借助哈洽平台将对俄贸易做实的前提。
什么叫“放在心上”？就是了解对方，想对方之所想。
哈洽会期间，一位省领导在向来宾介绍黑龙江省对俄贸易时，特别提到了“东宁现象”。一个小小边境城市东宁县，出了好几家对俄贸易和投资的大企业，就是因为其抓住了机遇。如即将在2012年举办APIC峰会的符拉迪沃斯托克，其较早家五星级酒店就由东宁的企业在兴建。“只有了解，你才能知道什么是机遇”，他说。
本届哈洽会大会办相关负责人说，中俄贸易对接活动，不能保证“你来了，就能有订单”，但至少可以让双方“面对面”，让你知道俄罗斯人需要什么中国商品、怎么看中国商品。
不久前，作为两国经贸合作战略调整的重要标志，中俄元首批准了《中国东北地区与俄罗斯远东及东西伯利亚地区合作规划纲要(2009—2018年)》。两国区域合作升级在即，黑龙江省在具有传统优势的对俄贸易上，必须尽快完成结构转型，走正常通关渠道、规范贸易秩序之路，重塑中国商品和中国商人的良好形象。
在哈洽会期间举行的俄中经济与投资合作中心推介会上，中心副主任王念丹说，他们当日重点推介的项目之一——俄联邦级后贝加尔经济特区项目，就是听取了中方意见。“因为在俄罗斯首批6个经济特区中，没有一个在与黑龙江省较邻近的远东地区，这非常不利于两国的地区经济发展和投资合作。”她说，现在，特区将按照俄联邦特区法和地方政府的意愿，为中方的入驻企业提供多项减、免税条件和行政、金融方面的支持。
足见俄方已经将来自中国的贸易和投资力量“放在心上”。王念丹认为，黑龙江要做的，是在俄投资和贸易项目运作过程中的本土化原则，“对俄罗斯经济状况、社会环境、政策法规、企业文化及俄罗斯人的思维方式具有深入的了解和正确的认识，从而使企业行为更加靠近当地规范”。
“放在心上”、专注本土化，成功的大门就会比较容易打开。
以民间交流推动商贸往来
商贸往来，信息十分重要。可是，培养信息源和信息的渠道，不能光靠政府一双手。
黑龙江省与俄罗斯的合作，来自民间的力量不容忽视。俄联邦委员会阿穆尔州代表助理普里霍季科·尼古拉对记者表示：“双方的合作，除了在政府层面的经贸推进外，加强文化方面的交流、民间团队的来往，更能推动双方今后在多领域的深层次合作。”
作为俄罗斯的近邻，哈尔滨市在非贸易领域与俄罗斯的交流尚有很大开发的空间。目前，艺术交流领域几乎仅限于太阳岛的俄罗斯风情小镇、俄罗斯艺术馆、韩建民中俄油画收藏馆等；虽然每年都有青少年交流、艺术团体互访、体育比赛等中俄交流活动，但规模、影响力等还可以进一步扩大。
哈经开区对俄合作局副局长邵钰晶告诉记者，哈经开区日前在与俄罗斯绿城经济特区洽谈合作时，除经贸外，对方还提出搞“夏令营”，让两国的孩子到对方那里进行交流。邵钰晶说，原来双方合作只盯着工业项目、科技交流、企业交流，其实哈尔滨市与俄罗斯的合作可以拓展到文化、教育、卫生各个领域，“通过民间的力量，才能真正让哈尔滨和俄罗斯的合作活跃起来”。
本届哈洽会举行的首届中俄工商会合作圆桌会议上，两国工商会人士也表示，加深相互了解，才能更大限度地自由发挥。所谓发挥，指的就是文化、教育、体育、医疗保健及旅游等各领域、各层次的互动。
可以预见，以民间交流推动商贸往来，这一共识将转化成更多的行动，并将产生巨大的推动作用。